Modelos de Negocio

Una de las peticiones que recibo con más frecuencia es hablar sobre modelos de negocio. 

El término “modelo de negocio” puede ser un poco intimidante, pero en realidad describe algo muy sencillo: la manera en la que una empresa genera y captura valor. Contrario a lo que la gente cree, no es únicamente la manera en la que el negocio genera ingresos, sino, una descripción simplificada de todos los componentes del modelo. Si queremos una descripción más elaborada, tomemos la de Peter Drucker: “Un modelo de negocio debe responder quién es tu cliente, qué propuesta de valor le puedes ofrecer y cómo puedes lograr que sea sustentable en el tiempo.” 

Pareciera ser un tema un tanto confuso, porque mientras más información se tenga sobre ellos, más complicado se vuelve decidir cuál es el modelo de negocio que nos sirve mejor. Sin embargo, creo que es muy importante conocer todas las alternativas posibles para lograr que un proyecto se vuelva realidad y, quizás más importante, sea financieramente viable. 

Algo muy interesante es que la cantidad de modelos de negocio se han multiplicado a partir del surgimiento del internet. Antes de la famosa burbuja del dotcom en los años 2000, los modelos de negocio eran simples: una empresa producía, la otra distribuía, otra más brindaba un servicio frente a frente. Un restaurante es un modelo de negocio, al igual que una armadora automotriz o una tienda de ropa. Durante el siglo XX, los modelos se mantuvieron prácticamente iguales, con algunas excepciones provocadas por verdaderos visionarios empresariales: 

• Ford Motor Company. La empresa automotriz revolucionó la manera de escalar un negocio de manufactura tradicional. Con su línea de ensamblaje, inauguró la era de la eficiencia y la velocidad de producción. Su innovación no fue tanto el automóvil, sino la manera de producirlo a gran escala. Las grandes armadoras y fábricas siguieron su ejemplo.
• McDonalds. Prácticamente inventó la comida rápida y las franquicias. Este modelo de negocio se enfoca más en el servicio (rápido, sin meseros, drive-thru) y el apalancamiento financiero (mediante franquiciatarios) que en el producto.
• Walmart. No parece especialmente innovador hoy en día, pero hay que tomar en cuenta que antes las grandes tiendas eran casi exclusivas para las grandes ciudades. Lo que hizo Sam Walton (sacrificar un poco el precio de venta y atender a mercados desatendidos fuera de las grandes ciudades) le ha garantizado el éxito global.
• IKEA. El epítome del modelo de negocio “low cost”. Lo logró vendiendo por volumen, eliminando costos de envío, teniendo una amplia base de proveedores y, quizás principalmente, abriendo enormes ubicaciones en zonas alejadas de los centros comerciales. Es pura estrategia. 

Lo que sorprende es que estas empresas sigan existiendo el día de hoy a pesar de la llegada del internet, porque la personalización del marketing y de la experiencia de compra posibles gracias a la economía digital transformaron totalmente la manera en que se llevan a cabo los negocios. Algunas de esta empresas han sabido adaptarse a esta era digital e iterar sus modelos para que sigan vigentes, aunque otras como Blockbuster o Kodak ya han desaparecido. 

Por eso, aquí les comparto una breve selección de los modelos de negocio más populares de las empresas “modernas”. En mi opinión, ya es imposible separar modelos tradicionales de modelos híbridos o totalmente digitales, por lo que todos estos modelos de negocio tienen por lo menos un componente tecnológico. Como lo he moncionado en posts pasados, más que empresas tenologicas vs empresas no tecnológicas, son empresas del pasado contra empresas del futuro. El componente tecnológico no es exclusivo de empresas tecnológicas, todas las empresas exitosas del futuro van a ser tecnológicas. 

Bricks and clicks

Clave del éxito: Integrar canales de venta digitales y físicos, es sin duda uno de los modelos de negocio que más se utilizan en e-commerce. Ha resultado particularmente útil en países como México, pues el avance de las ventas en línea se ha visto frenado por la desconfianza que muchas personas tienen para pagar de manera digital. Muchos consumidores siguen prefiriendo ir a probar un producto en vivo antes de comprarlo. 

Sin embargo, un modelo bricks and clicks no solo significa tener un showroom para convencer al cliente. Empresas en México como el reciente “unicornio” Kavak han optimizado su estrategia omnicanal, permitiendo que la tienda física les genere clics y el portal en línea les lleva visitas a la tienda. 

Más ejemplos: Gaia, Luuna, Ben & Frank. 

Bundling

Clave del éxito: Empaquetar bienes o servicios y venderlos a un solo precio. Este modelo no es exclusivo de los medios digitales, ya que muchas empresas de comida rápida llevan años haciéndolo con los famosos combos. Pero varias compañías en línea han sido tremendamente exitosas con él. El ejemplo más claro es Amazon Prime. Por el precio del servicio de entregas al día siguiente, obtienes acceso a un catálogo de películas y series, algunas exclusivas.

Aunque el aparente descuento puede estimular la demanda e incrementar los ingresos, con frecuencia esto ocurre a costa de los márgenes de ganancia. Algo importante a recordar de este modelo es que es más una estrategia de marketing que un modelo financiero, ya que la clave es cambiar la percepción de valor de cara al cliente. Esto se da ya que vas por un segmento de clientes “long tail”. 

Más ejemplos: iTunes, Netflix, Ubereats. 

Freemium

Clave del éxito: Ofrece servicios básicos sin costo (free) y cobra una tarifa por un servicio premium (lo cual explica su nombre). Usualmente el básico tiene barreras evidentes que facilitan la conversión hacia el modelo premium. Es uno de los modelos de negocio más populares para startups, sobre todo las que nacen como apps ya que los usuarios deben tener un incentivo para descargarlas de la App Store o Google Play Store. 

Lo más importante es encontrar un balance entre el servicio básico y el premium, ya que hay que crear la necesidad de pagar el “upgrade” al plan de pago. Al igual que los modelos anteriores el efecto más importante de este modelo de negocio es la percepción de valor que se genera a través del servicio “freemium” que permite bajar la barrera de entrada para que el usuario tenga una “probadita” del valor de tu producto o servicio, lo cual permite que aumenten las ventas de manera exponencial. 

Ejemplos: Spotify, Zoom. 

Suscripción

Clave del éxito: Cobra una cuota de suscripción para acceder al servicio. Es el modelo más sencillo de entender y el que ha permitido el surgimiento de gigantes como Netflix o de innovadoras compañías que entregan servicios personalizados a domicilio. 

Para que este modelo funcione, es importante considerar que la estructura financiera requiere mucha planeación. Al cobrar una vez al año en la mayoría de las veces (también hay pagos trimestrales o semestrales, pero la anualidad es más atractiva para el usuario final y permite un apalancamiento fuerte inicial), la buena administración de los ingresos durante el resto del año es clave. Es un modelo de negocio muy comun hoy en día en la economía “Everything As A Service”

Ejemplos: Gimnasios, HBO, Blue Apron.

On demand 

Clave del éxito: Las compañías crean una plataforma donde reúnen a los proveedores de cierto servicio y los vinculan con los usuarios que solicitan dicho servicio. Este modelo, que también es muy popular entre emprendedores tecnológicos, requiere que las empresas no sean los dueños de ningún activo excepto la plataforma e interfaz que crean para “agregar” a la oferta y a la demanda. Por supuesto, la  empresa más célebre en este rubro es Uber y todos los competidores que generó. También las compañías de repartidores de comida caen en esta categoría, así como las de renta de espacios vacacionales.

Ejemplos: Rappi, Cornershop, Airbnb.

Ads

Clave del éxito: Este modelo siempre ha sido el favorito de empresas mediáticas, pues las revistas y periódicos se sostuvieron de anunciantes durante muchos años. Sin embargo, hoy en día ha evolucionado al migrar al mundo digital, pues cualquier sitio web donde se comparta información de manera gratuita es potencialmente un lugar en donde pueden aparecer anunciantes. Como bien dicen, si no sabes que te están vendiendo en un lugar “gratis”, la mercancía probablemente seas tú. La capacidad que hoy tienen las redes sociales de extraer información y personalizar los anuncios han exponenciado la cantidad de anuncios y la rentabilidad de estos de cara a los anunciantes. La manera en que los influencers ganan dinero corresponde a este modelo de negocio, y el valor económico de las redes sociales ha crecido exponencialmente debido a la cantidad de ojos que frecuentan estos espacios y la hacen sumamente atractiva para anunciantes potenciales. 

Ejemplos: Instagram, Facebook, Cultura Colectiva, Tegger. 

Como mencioné al inicio, hay muchísimos más modelos de negocios que pueden explorarse, pero estos son de los más representativos de la era moderna. En esta liga podrás encontrar más de 50 modelos de negocio. 

Es de suma importancia considerar este concepto al idear o planear empezar un negocio e inclusive en la vida misma del mismo. La única constante es el cambio y más vale estar preparado con este tipo de toolkits que nos ayuden también a repensar e iterar nuestros modelos de negocio. 

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